Salgsstrategi for byggvareleverandører: Kom tidlig inn i markedet

Som byggvareleverandør vet du at markedet er konkurranseutsatt. Kundene sammenligner priser, og det er lett å havne i situasjoner der leverandørvalget først og fremst handler om pris og leveringstid.

Problemet med en reaktiv tilnærming er at du ofte kommer sent inn i saker der materialvalg og løsninger allerede er definert. En mer proaktiv strategi er å fange opp signaler tidligere og ta kontakt når beslutningene fortsatt er under utvikling.

Utfordringen med reaktivt salg

Mange byggvareleverandører venter til kunden tar kontakt, enten via butikk, nettbutikk, grossistkanaler eller konkrete forespørsler. På dette tidspunktet er behovet allerede definert, og rommet for å påvirke er ofte begrenset.

Resultatet er hard priskonkurranse og mindre mulighet til å differensiere seg på rådgivning, kvalitet eller prosjektforståelse.

Offentlige signaler som salgsverktøy

Byggesøknader og reguleringsplaner kan gi tidlig informasjon om hva som skal bygges, hvor det skal bygges og omtrent hvilket omfang aktiviteten kan få. For en byggvareleverandør betyr det at du kan fange opp signaler som på sikt kan skape etterspørsel etter dine produkter.

Et boligprosjekt kan for eksempel gi behov for vinduer, dører, isolasjon, gulv og en rekke andre produkter. Et næringsbygg kan peke mot behov for fasadeløsninger, tekniske komponenter eller innvendige produkter.

Slik prioriterer du de riktige signalene

Ikke alle signaler er like relevante. En god prioritering tar hensyn til aktivitetens størrelse og type, om den passer med sortimentet ditt, geografisk nærhet og hvor langt saken ser ut til å ha kommet.

Tidlige signaler kan være særlig interessante fordi de gir tid til å bygge kjennskap og forstå behovet bedre. Saker som er kommet lenger, kan fortsatt være relevante, men da ofte med et annet salgsutgangspunkt.

Den gode henvendelsen

Når du tar kontakt med en potensiell kunde, er det viktig å vise at du har satt deg inn i saken. Henvis til den konkrete aktiviteten, og forklar kort hvordan dine produkter eller din kompetanse kan være relevante.

En konkret og relevant henvendelse skiller seg tydelig fra generiske salgsbudskap. Den gjør det enklere for mottakeren å se hvorfor akkurat din bedrift er verdt å snakke med.

Slik hjelper Bradar byggvareleverandører

Bradar lar deg filtrere signaler etter signaltype, størrelse og geografi, slik at du kan finne det som passer best med produktene og leveranseområdet ditt. Du kan samle signaler, følge dem over tid og få varsler når noe nytt dukker opp.

Slik blir salgsarbeidet mer proaktivt, mer relevant og bedre timet.