Salgsstrategi for byggvareleverandører: Finn kundene før de handler

Som byggvareleverandør vet du at markedet er konkurranseutsatt. Kundene sammenligner priser, og lojaliteten er begrenset. Mange leverandører sitter og venter på at kundene skal ta kontakt, enten via nettbutikk, varehus eller innkjøpsavtaler. Problemet med denne tilnærmingen er at du alltid konkurrerer på pris, og at du ofte kommer sent inn i prosjekter der materialvalg allerede er spesifisert av andre.

Det finnes en bedre tilnærming: å identifisere kommende prosjekter tidlig og ta kontakt med beslutningstakerne mens de fortsatt planlegger.

Utfordringen med reaktivt salg

De fleste byggvareleverandører driver reaktivt salg. Kunden ringer når de trenger materialer, eller sender en forespørsel basert på en materialliste som arkitekten har satt opp. På dette tidspunktet er produktvalget ofte allerede tatt, og leverandørvalget handler primært om pris og leveringstid.

Resultatet er en priskonkurranse der marginene presses. Det er vanskelig å skille seg ut på annet enn pris, og kunderelasjonen er transaksjonell snarere enn strategisk.

Offentlige signaler som salgsverktøy

Byggesøknader og reguleringsplaner inneholder informasjon om hva som skal bygges, hvor det skal bygges og omtrent når. For en byggvareleverandør betyr dette at du kan identifisere prosjekter som vil generere etterspørsel etter dine produkter, lenge før kunden begynner å bestille.

Et boligprosjekt med 50 leiligheter betyr etterspørsel etter vinduer, dører, isolasjon, gulvmaterialer og mye mer. Et næringsbygg betyr fasadematerialer, tekniske installasjoner og innredning. Ved å koble prosjekttype og størrelse med ditt produktsortiment, kan du identifisere de mest lovende mulighetene.

Slik prioriterer du riktige prosjekter

Ikke alle prosjekter er like relevante. En god prioritering tar hensyn til prosjektets størrelse og type, om det matcher ditt produktsortiment, geografisk nærhet til ditt leveranseområde, og hvor i prosessen prosjektet befinner seg.

Prosjekter som er tidlig i planleggingsfasen gir deg tid til å bygge relasjoner og påvirke materialvalg. Prosjekter som allerede er i byggefasen kan fortsatt være interessante, men da handler det mer om å tilby konkurransedyktige priser og rask levering.

Den gode henvendelsen

Når du tar kontakt med en potensiell kunde, er det viktig å vise at du har gjort hjemmeleksen. Henvis til det konkrete prosjektet, og forklar hvordan dine produkter kan bidra. Tilby gjerne en uforpliktende gjennomgang av materialbehov basert på prosjektets omfang.

En byggherre eller entreprenør som mottar en konkret og relevant henvendelse fra en leverandør som tydelig har satt seg inn i prosjektet, vil ha et helt annet inntrykk enn av en som sender en generisk produktkatalog.

Slik hjelper Bradar byggvareleverandører

Bradar lar deg filtrere signaler etter prosjekttype, størrelse og geografi, slik at du finner prosjektene som er mest relevante for ditt produktsortiment. Du kan samle prosjekter i samlinger, følge dem over tid og få varsler når nye prosjekter som matcher dine kriterier dukker opp. Slik bygger du en proaktiv salgsprosess der du når kundene før de begynner å handle.